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沃尔沃中国CEO吴瑜章绝地求生记是嘛

发布时间:2021-07-10 21:22:08 阅读: 来源:汽油机厂家

沃尔沃中国CEO吴瑜章绝地求生记

在别人眼中,吴瑜章似乎总是“向下走”,留学10年,回国先加入一家多不见经传的小跨国公司,刚做到中国总代又跳到沃尔沃卡车做市场部的光杆总监,一年市场费仅87万元。结果让人掉了“眼镜”,如今他麾下已有200人,年销售收入20亿,增长200倍。

碰到吴瑜章,是在中央电视台的《绝对挑战》录制现场,身为沃尔沃中国投资有限公司和沃尔沃卡车亚洲区副总裁、大中国区常务副总裁兼首席营运官的吴瑜章当场大笔一挥,将从200多名应聘者中挑选出的3名决聘者(原定只录取一位)都囊进了沃尔沃的相应职位上。

“我们实在是求贤若渴了。”吴对说。1997年空降沃尔沃的吴瑜章,在短短5年时间内,将这个有着“瑞典国宝”之称的汽车公司的销售额从1000万做到了20亿人民币,而吴给沃尔沃卡车全球总裁海罗纳立下的军令状是,2010年在中国的目标是达到最少年200亿人民币的销售额。

相对于业绩成效来说,吴郁章却更愿意谈及他的管理成效。在沃尔沃中国区的人员从5名扩大到200多人的过程中,组织结构的从有到无,管理体系的逐渐完善,吴郁章是功不可没,而最让他自得的又是其在沃尔沃一手创建的“倒金字塔论”和正在开始的中央组织执行委员会(C1929年美国人 Peterson.E.(彼特逊)对尺寸效应进行了1系列试险,提出了应力集中系数的理论值OEC)管理模式。

2月25日下午,在飞抵瑞典总部开会的前一天,吴瑜章在位于三里屯使馆区地带的沃尔沃中国区办公室接受了本报的专访,就着初春的暖阳,娓娓讲述他的职业故事。

沃尔沃的光杆总监

1997年1月,吴瑜章跳槽到了沃尔沃。在此之前,吴郁章在一家名叫奔达可的中型美国涂料公司工作了3年,其中有2年是在中国区首代的位置上度过的。

从奔达可到沃尔沃,是吴郁章最重要的转折,对于跳槽的缘由,吴郁章是这样解释的:“一帆风顺并非是一件好事,比如,可能会被成功冲昏了头脑,会有点不知天高地厚。”而不知天高地厚可能会带来的一个后果将是,对自己过高的判断和对周围的人和环境不够谦虚的结论,“容易得罪人”。于是,当被邀请出任沃尔沃中国区市场副总监时,虽然在级别和收入上都是往下走了,吴瑜章还是决定赌一把。

但当时这个全球第二大重型汽车生产商的情况比他想象的还要糟糕。他所在的市场部,一个英国籍总监,一个市场经理,加上吴瑜章(副总监),一共才三个人,再加上当时的瑞典籍的中国区总裁和其秘书,整个中国区一共才5个人。一年之中,只能卖出20几辆车,年销售额只有1千万人民币。

“最糟糕的时候,一个月才接到过2个,”吴说,“更郁闷的是,有时去和客户谈生特殊化学品团体朗盛正巩固其在不断发展的中国市场的地位:这家总部位于德国科隆的公司将投资约2000万欧元意,他们却对沃尔沃究竟是什么都进口铁矿石现货市场延续弱势;国产矿市场弱势运行;钢坯市场整体安稳;焦炭市场除西南局部地区厂家继续调降外不明白。”

1997年6月,沃尔沃中国区市场总监离职,瑞典总部决定由吴瑜章接任。

“但我那是给拒了,原因很简单,我连变速箱、离合器是怎么回事都还不知道,心里一点底都没有”,愣是悬了3个月之后,基本恶补够了行业知识之后,吴才正式就任。

作市场是吴郁章的至好。14岁就留学美国的吴郁章,大学的第一个专业是计算机专业,但一次休学下海经历让他改变了专业方向。在亚利桑那州的凤凰城,大二的吴郁章开了一家中式餐馆,开业三个月,吴就将欠房东的6万美元还清了,其有效经验之一就是,餐厅尚在装修之际,便将菜单大幅地张贴在餐馆门壁外,并到各小区去做市场调查和宣传,让凤凰城几乎所有的居信息技术与制造技术深度融会的数字化、智能化制造为发展主线民都知道了有一个年轻的中国人将在这里开设一家中式餐厅。虽然此后吴郁章不得不结束餐厅回到学校,但对市场的兴趣使其转学了国际市场专业。

“一定要让客户知道你究竟是干什么的,可以给他们带来怎样的价值。”吴瑜章说。

但吴一上任,正好面临亚洲金融危机,跨国公司纷纷在亚洲实行战略收缩,吴瑜章一年的市场活动经费才87万人民币———做一个电视广告都不够。

如此窘迫的局面,吴郁章不得不采取最原始的办法:一家一家去找客户,一个一个地攻。这段艰难时期,吴瑜章至今记忆深刻,“第一单业务是在新疆的时候,客户拿出一箱当地白酒,55度以上的,说喝每完了1瓶就买我们1辆车,结果我喝趴下了,他们买了12辆。”

如果说,这样的“土办法”比较适合边远市场,那么,在中心城市,如深圳和北京,沃尔沃采取的又是另外一种方式:车展,因为这是有限的活动经费之下投入产出比最高的市场推广办法了。

就这样,第一年下来,沃尔沃在中国买出了21辆卡车,第二年,这个数字上升到81台。

一年又一年,沃尔沃卡车在中国的销售量在逐步上升,吴瑜章手头的活动经费也开始不断翻番,出手也开始大方了,多种市场方式得到使用。

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